El elevator pitch, una herramienta de ‘networking’
El elevator pitch o elevator speech es una técnica de comunicación y una herramienta clave del networking: en el mundo de los negocios se refiere al breve discurso con el que un emprendedor resume a qué se dedica y cuál es su idea empresarial para conseguir que un posible inversor se interese por conocer más en profundidad el producto o servicio que ofrece.
El anglicismo define la conversación entre dos personas en un ascensor. Y de aquí las principales características del elevator pitch: la brevedad y la concisión. El tiempo que dediquemos a la exposición puede ser variable: desde los 30 segundos hasta los 3 minutos o más, aunque lo normal es que dure alrededor de un minuto, unas 150-250 palabras. Nuestro discurso tiene que ser además sencillo y fácilmente recordable, de manera que hay que tirar de creatividad para estructurarlo de forma atractiva.
Y es importante señalar que con el elevator pitch no intentamos vender nuestro producto, para lo que necesitaríamos bastante más tiempo, sino conseguir una reunión posterior con un inversor en la que podamos profundizar en nuestro plan de negocio. No se trata pues de aburrir con montones de cifras, sino de ir al meollo.
Nadie conoce mejor que el emprendedor su idea, pero no siempre es fácil explicarla a otros. Para construir un discurso con más probabilidades de éxito hay que definir qué queremos comunicar exactamente sobre nuestro producto o servicio. Por eso, hay que dedicar tiempo en preparar un elevator pitch poderoso y persuasivo con el que aumenten nuestras posibilidades de cara al inversor.
El esquema para un elevator pitch sería el siguiente:
1.Presentarnos y describir lo que hacemos en varias frases.
2.Introducir una llamada de atención para interesar a nuestra audiencia. Una buena técnica es usar una pregunta que enganche al hilo de nuestra propuesta.
3.Definir nuestro cliente, exponiendo qué necesidad vamos a cubrir y cómo, cuánto nos va a costar, establecer qué nos diferencia de la competencia, nuestro valor añadido y las ventajas de nuestra idea. En este punto podemos aportar algunas cifras para dar credibilidad. De esta manera, el oyente puede hacerse una idea de qué beneficio personal va a obtener si apuesta por nosotros.
4.Exponer nuestros objetivos y peticiones: concertar una reunión, conseguir financiación, etc. siempre de forma específica y realista.
5.Cierre memorable que impresione al interlocutor, para que nos recuerde.
Que tengamos un minuto para dar un discurso que puede suponer el impulso definitivo para poner en marcha nuestra idea no quiere decir que tengamos que atropellarnos al hablar ni memorizar de carrerilla un texto: a pesar de la tensión interna que podamos sentir, tenemos que mostrar una actitud confiada y tranquila, controlando nuestra comunicación no verbal, acompañándonos con naturalidad de gestos para no parecer estatuas o robots, sonriendo y mostrando pasión por lo que estamos contando para así atrapar a nuestra audiencia.
Parece complicado, y por eso hay que escribir un guión y ensayar mucho, ante el espejo o grabándonos, frente a conocidos que nos den su punto de vista. Anticipándonos a las posibles cuestiones que puedan surgir tras la exposición. Y siempre podemos pedir ayuda a expertos en el tema: se aborda en las escuelas de negocio, Andalucía Emprende organiza periódicamente cursos de formación para emprendedores sobre cómo comunicar nuestra idea de negocio; y hay hasta cursos online gratuitos.
Como se ha señalado, el receptor de nuestro elevator pitch puede ser un inversor, pero no sólo: un cliente potencial o un posible colaborador o socio también pueden ser nuestro público, por lo que habrá que adaptar cada presentación a la audiencia que nos va a escuchar. Estos encuentros no sólo se dan en eventos de networking formales, sino que la oportunidad de presentarse puede darse en las situaciones más insospechadas.
Y más allá del mundo empresarial, el elevator pich es un instrumento útil para directivos, comerciales, presentaciones en el trabajo o para estudiantes y para personas que buscan un empleo, por ejemplo. ¿Te animas a crear tu propio elevator pitch?
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