El diseño del modelo de negocio de una startup con Lean Canvas
El diseño del modelo de negocio es un pilar básico a la hora de emprender. Por suerte, tenemos a nuestro alcance multitud de estrategias para establecer los límites de nuestra empresa y las características de nuestro producto o servicio para generar ingresos y tener beneficios.
Un buen punto de partida para diseñar un modelo de negocio es el Lean Canvas. Se trata de una adaptación de Ash Maurya de la herramienta estratégica creada por Alex Osterwalder, el Business Model Canvas o Lienzo de Modelos de Negocio. Y tiene influencias del método Lean Startup, desarrollado por Eric Ries a partir del trabajo de Steve Blank.
Estas propuestas permiten al emprendedor, después de una profunda reflexión sobre qué tipo de empresa quiere crear y qué producto o servicio quiere vender, estructurar un plan de negocio en poco tiempo y plasmarlo en un solo folio.
Maurya explica que hizo una serie de modificaciones a la propuesta de Osterwalder por considerar que, al recoger los aspectos esenciales de un modelo de negocio, tenía un enfoque demasiado general. Además, Maurya orientó su Lean Canvas a las startups y empresas online. El formato descompone el modelo de negocio en nueve partes, distinguiendo entre producto y mercado, y se enfoca en el cliente y en los beneficios finales para éste.
Los campos que el emprendedor tiene que rellenar, de forma concisa y en el orden que propone Maurya, son:
1-Problema: descripción de los obstáculos que se resuelven. Se puede responder a estas cuestiones: ¿qué problemas o necesidades podemos solventarles a nuestros clientes?, ¿qué le proporcionamos?, ¿qué producto o servicio ofrecemos a nuestro/s segmento/s de cliente/s?
2-Clientes: público al que deseamos llegar con nuestra iniciativa. Detectar quiénes son nuestros early adopters o visionarios de nuestro negocio con los que empezar a trabajar. Además, nuestro objetivo es agrupar a nuestros clientes o usuarios de manera definida en segmentos homogéneos. ¿Para quién creamos valor?
3-Propuesta de valor única: síntesis que materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen. Debe comunicar aquello que nuestra empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para nuestros clientes. ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?, ¿cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?
4-Solución: las cuatro o cinco características más importantes de nuestro producto mínimo viable (PMV) o servicio son las que van a ayudar a resolver los problemas de nuestros clientes. ¿Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes?
5-Métricas clave: aquí determinamos cuáles son la actividades o indicadores que vamos a medir, cómo y durante cuánto tiempo.
6-Canales: cómo llegaremos a nuestro segmento de seguidores: fuerza de ventas, puntos de venta, páginas web, publicidad, redes sociales… Teniendo en cuenta la rentabilidad de cada canal, su idoneidad para nuestros clientes, los canales de comercialización, etc. ¿Cómo establecemos contacto con nuestros clientes y potenciales clientes?
7-Costes: gastos fijos y variables de nuestra empresa y cómo se repercuten en los recursos generados.
8-Ingresos: cómo vamos a ganar dinero. Ventas a clientes, suscripciones, anuncios, comisiones, licencias, royalties, alquileres, intereses, etc.
9-Ventaja diferencial: el campo más complicado de rellenar correctamente y que, en principio, puede completarse más adelante. ¿Qué haces tan especial?, ¿qué aportas diferente que haga que el cliente venga hacía a ti?, ¿qué valor brindas a tus clientes?, ¿cuál es tu ventaja frente a la competencia? Puede estar relacionada con una innovación o con la calidad, ubicación, atención, precio, personalización, diseño o experiencia de compra, por ejemplo.
La plantilla queda así:
También puedes crear tu propio lienzo en esta aplicación web.
Y, como siempre, tienes muchas más información para emprendedores en la página del Programa Minerva.
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